kenh-phan-phoi-san-pham

Quy trình xây dựng kênh phân phối sản phẩm hiệu quả cho doanh nghiệp

Được đăng trong: Kinh nghiệm kinh doanh
Bởi 94now
Nhiều hơn từ tác giả này

Kênh phân phối giúp quá trình sản phẩm từ nhà sản xuất được vận chuyển đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phối phối sản phẩm có trơn tru thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới hiệu quả và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Kênh phân phối là gì? Quy trình xây dựng kênh phân phối sản phẩm như thế nào?

Kênh phân phối sản phẩm là gì?

Kênh phân phối là tất cả những tập thể và cá nhân tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Nhà phân phối được gọi là trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng giữ vai trò quan trọng đảm bảo dòng chảy sản phẩm đến nơi người tiêu dùng.

Cách kênh phân phối sản phẩm phổ biến

Các kênh phân phối sản phẩm thường gặp bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hiện đại và kênh phân phối đa cấp. Trong kênh phân phối sản phẩm được chia thành 4 cấp khác nhau, bao gồm cấp 0, cấp 1, cấp 2, cấp 3 có thêm trung gian phân phối khác.

  • Kênh phân phối trực tiếp: Đây là kênh phân phối ngắn nhất, hàng hóa được chuyển trực tiếp từ doanh nghiệp sản xuất đến người tiêu dùng và không qua bất kỳ trung gian phân phối sản phẩm nào.
  • Kênh phân phối gián tiếp: Với kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất phải đi qua 1 trung gian phân phối mới đến tay người tiêu dùng. Trong kênh phân phối gián tiếp lại có 2 kênh phân phối nhỏ hơn là 
  • Kênh phân phối hiện đại: Đây là kênh phân phối mà nhà sản xuất và các trung gian phân phối hợp nhất lại, giúp sản phẩm được lưu thông trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua thể thống nhất này.
  • Kênh phân phối đa cấp: Kênh phân phối đa cấp được sử dụng khá phổ biến ở các nước phát triển. Trong đó, hệ thống trung gian phân phối nằm trong nhà sản xuất và cũng chính là người tiêu dùng sản phẩm. 

xay-dung-kenh-phan-phoi-cho-san-pham

Quy trình xây dựng kênh phân phối sản phẩm hiệu quả cho doanh nghiệp

Để xây dựng được kênh phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp, trước tiên bạn cần phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Tiếp đó là đánh giá mục tiêu của kênh phân phối rồi đánh giá và lựa chọn kênh phù hợp với doanh nghiệp. Sau khi lựa chọn được kênh phân phối phù hợp thì đừng quên chăm sóc và phát triển nó hiệu quả nhé. 

Phân tích chân dung khách hàng

Thấu hiểu chân dung khách hàng mục tiêu chính là cơ sở nền tảng giúp doanh nghiệp lựa chọn được kênh phân phối phù hợp nhất. Doanh nghiệp cần tìm hiểu các thông tin liên quan đến khách hàng tiềm năng như:

  • Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
  • Đặc điểm nhân khẩu học như giới tính, độ tuổi, thu thập, nghề nghiệp, vị trí địa lý, sở thích...
  • Hình thức mua hàng, trực tuyến hay online
  • Trang thương mại điện tử mua hàng online
  • Tần suất mua hàng của họ
  • Tiềm năng tiêu dùng trong tương lai

Kết quả chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ là cơ sở giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu của kênh phân phối, từ đó lựa chọn kênh phân phối sản phẩm phù hợp. 

Xác định mục tiêu kênh phân phối

Sau khi xác định được chân dung khách hàng mục tiêu thì mục tiêu tiếp theo doanh nghiệp cần thực hiện là xác định mục tiêu của kênh phân phối. Mục tiêu kênh phân phối sẽ phụ thuốc vào các yếu tố như:

  • Số lượng sản xuất hoặc nhập khẩu
  • Mục tiêu doanh số tiêu thụ
  • Số lượng nhà phân phối hiện có 

Một trong những mô hình được sử dụng để xác định mục tiêu của kênh phân phối là mô hình SMART, giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu rõ ràng, cụ thể, khả thi và giới hạn thời gian, đồng thời tối đa các nguồn lực hiệu quả.

Liệt kê và đánh giá các kênh phân phối

Tiếp theo, doanh nghiệp nên liệt kê tất cả các kênh phân phối sản phẩm, đánh giá và có thể lựa chọn kênh phù hợp với tệp khách hàng tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mình. Một số tiêu chí doanh nghiệp có thể tham khảo để đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình:

  • Các kênh phân phối được lựa chọn cần phù hợp với sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, không nên xung đột với nhau.
  • Cân nhắc chi phí xây dựng kênh phân phối, lựa chọn giải pháp tiết kiệm và hiệu quả nhất.
  • Lựa chọn kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được.

Chăm sóc và phát triển kênh phân phối

Quyết định được kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp vẫn chưa phải là khâu cuối cùng của quy trình xây dựng kênh phân phối sản phẩm. Doanh nghiệp cần thường xuyên chăm sóc và phát triển kênh phân phối này. Dưới đây là một số cách giúp bạn có thể chăm sóc và kiểm soát tốt kênh phân phối của mình:

  • Nắm bắt xu hướng: Để quản trị kênh phân phối thành công, các nhà làm marketing cần am hiểu về sản phẩm, có một cái nhìn bao quát về thị trường tiêu thụ và thường xuyên nắm bắt sự thay đổi của thị trường
  • Khảo sát thường xuyên: Việc khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng định kỹ sẽ giúp doanh nghiệp biết được thực trạng của hệ thống phân phối và từ đó có những phương pháp cải thiện hiệu quả.
  • Khuyến khích thành viên: Doanh nghiệp cần tổ chức các chương trình khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối nhằm tạo điều kiện tối đa cho các kênh phân phối trung gian. 
  • Ứng dụng công nghệ vào quản lý: Ứng dụng công nghệ sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng quản trị luồng hàng hóa, xử lý các vấn đề phát sinh nhanh chóng và tinh giản hóa nhân sự làm việc cho doanh nghiệp.

Sản phẩm dù tốt đến đâu nhưng không có hệ thống phân phối hoàn chỉnh thì cũng không thể tiếp cận được nhiều khách hàng và mang lại lợi nhuận kinh doanh cao được. Hy vọng qua bài viết này bạn có thể hiểu thế nào là kênh phân phối và quy trình xây dựng kênh phân phối sản phẩm hiệu quả. 

1 tháng trước